手数料を稼ぎまくる大手金融機関の問題
これまで、金融機関のリテール営業担当者は、金融商品を回転売買させて手数料を稼ぐことに注力してきました。為替手数料を稼ぐための外国債券、元本を取り崩して毎月高い分配金を支払っているかのように見せる投資信託など、リテール営業担当者は、お客様に手数料を支払わせて、会社の利益を優先するような取引を行うことに邁進してきたはずです。
欧米ではIFAやRIAが主流
しかし、欧米のリテール金融マーケットを見ていますと、販売されている金融商品のほとんどは手数料率ゼロのものです。その代わり、IFA（Independent Financial Advisor）やRIA（Registered Investment Advisor）など、運用助言に対する報酬や、預り資産に対する管理報酬によって稼ぐビジネスモデルが主流です。今後の日本もこのようなビジネスモデルに変質する可能性があるでしょう。
お客様の利益を優先する資産コンサルティングとは何か
今後の日本でも求められるのが、お客様の利益を優先する資産コンサルタントです。本来は「プライベートバンカー」がこの役割を担うべきでしょう。
資産コンサルタントは、手数料率の高い金融商品、信託報酬の高い投資信託の販売を優先してはいけません。お客様の最適な資産管理と運用の方法をアドバイスすることに加え、相続・資産承継に関わるお客様の問題点を探り出して、問題解決へと導くのです。
このようなニーズは高齢者にとって非常に価値のあるのであり、高齢化が進む日本の資産家のお客様にとってたいへん重要な役割となるはずです。
それでは、誰が富裕層のための資産コンサルタントとなるか？です。
手数料率の高い金融商品、信託報酬の高い投資信託の販売だけに邁進してきた従来型のリテール営業担当者が、資産コンサルタントとなることは容易ではありません。彼らも会社のサラリーマンであり、上司からノルマを与えられているからです。また、金融商品の「売り子さん」として、「売ってこい！」という号令のもと、電話営業と飛び込み訪問に邁進してきたのですから、富裕層のお客様の問題解決という難しい仕事などにじっくりと対応する能力が無いからです。
プライベートバンカーが役割を果たすことができたのか？
日本証券アナリスト協会の定義によれば、「プライベートバンカーとは、富裕層（マス富裕層を含む。）のために、金融資産のみならず、事業再構築、事業承継を含めた生涯あるいは複数世代にわたる包括的・総合的な戦略をベースに投資政策書を立案し、その実行を助けるとともに長年にわたってモニタリングを続ける専門家のこと」とされています。
この点、お客様から相談され、アドバイスする分野は、相続・贈与、事業承継、税務対策、内外不動産の取得・売却、金融・非金融資産の運用など多岐にわたるので、資産コンサルタントは、こうした分野については全て習得しておく必要があるのです。
大手金融機関のリテール営業担当者にこのような役割を期待することは、無理があるかもしれません。現実のところ、スイス系の大手金融機関はプライベートバンクと呼ばれていますが、日本支店のプライベートバンカーの実態は、金融商品の販売員でしかありません。資産コンサルティングなど全く提供していません。しかし、日本の富裕層にとって、今後はこの役割が必要になるのです。
資産コンサルティングの具体的な機能は？
具体的な機能は以下のようなものでしょう。
資産コンサルタントがお客様の資産管理を提案する際には、ご家族が達成したい目標、それを達成するにあたっての問題点、課題と解決策を明確化しなければなりません。
その検討内容としては、たとえば、家族構成、資金繰り、資産の分散、相続税など納税資金、資産運用・対策の提案ならびに期待される効果、最適資産配分の提案、ファミリー・ミッションの実現の可否などです。
親族の悩み解決という点では、富裕層の関心は、健康と教育の２つです。どこに良い病院があるか、どこで子供を教育すればいいのかという問題です。がん治療のために米国に移住する高齢者もいます。また、子供を積極的に海外留学させています。
金融機関のリテール営業担当者に資産コンサルティングができるか？
これらの助言は、少々難しい仕事かもしれません。しかし、こうした価値あるサービスを提供する資産コンサルタントの仕事は、これまでのリテール営業以上にやりがいの大きな仕事であるはずです。
しかしながら、IFAやRIAが活躍する欧米と比べ、日本には次のような特有の事情があることから、日本において本格的なプライベートバンカーが育成されているとは言えません。その原因の一つは、相続税などの税制が欧米に比べて複雑なこと、不動産の法令が複雑であることです。
「不動産と金融資産」の資産配分を無視してはいけない
金融資産のことは知ってるが、不動産のことはさっぱりわからないというリテール営業担当者が多く存在しています。そもそも富裕層の資産ポートフォリオの頂点には、「不動産か金融資産か」という資産配分があります。この点にまったく対応できず、金融資産のポートフォリオ運用だけに焦点を当てて、「木を見て森を見ず」になっているのです。結果として、多額の相続税を支払い、個人財産を大きく減少させる結果をもたらしています。
日本はマス富裕層への対応が難しい
また、富裕層のみならずマス富裕層の存在が非常に重要であり、顧客戦略が欧米とは異ならざるを得ないことです。そして、大手金融機関においては、細分化されている金融業務と複雑に入り組む業法・規制の存在、金融機関における短期の人事ローテーシヨンによって、長期間お客様に寄り添って助言することができる体制を採ることが不可能だからです。
高齢化時代おける富裕層からの役割期待
その一方で、日本の経済環境は大きく変化し、急速な高齢化の進展が大きな影を落としています。それゆえ、金融資産や不動産の保全、次世代以降にどう引き継いでいくかが、個人にとって資産運用以上に重要になってきているとも言えます。 この高齢化問題は、日本経済を支える中小企業オーナー、その家族にとっても大きな影響を与えています。つまり、富裕層の資産コンサルティングに対する社会的な役割期待が高まってきていると言えるのです。
日本証券アナリスト協会のプライベートバンカー資格
この点、日本証券アナリスト協会は、プライベートバンカー資格を通じて、富裕層に対する資産コンサルティングの啓蒙活動に取り組んでいます。プライベートバンカー資格は、富裕層に多様なサービスを提供するプライベートバンカーを本格育成するための、日本で初めての教育プログラムです。金融機関の窓口担当者や顧客担当渉外員、リテール金融業務に従事するスタッフ・管理職、さらにその上級幹部クラスを含む幅広い層を対象に、プライベートバンキングに関する知識や考え方を実務に即した視点から効率よく学ぶ機会を提供しています。
今後は日本でもIFAやRIAが主流になるかも？
今後、日本の富裕層に必要な役割は、金融商品の押し売りではなく、お客様の問題解決の手段を提供してくれる資産コンサルティングです。大手金融機関は、この状況にどのように対応するのでしょうか。欧米のIFAやRIAのようなビジネスモデルが求められているのかもしれません。
